経営戦略

経営戦略

 

売上がなかなか上がらない、業績が伸びない。

 

このようなケースの多くの場合は、「経営戦略」が間違っています。

 

業績が良かった時代は、立案した経営戦略が時代のニーズに合っていたのですが、時間の経過とともに、経営戦略は陳腐化していきます。

 

このため、常に見直しと実行、振り返りをしないと、時代に取り残されて業界から淘汰されてしまいます。

 

実際、このご時世でMDプレイヤーを作って売ろうといっても、爆発的に売れることはありません。

 

リファイン銀座のコンサルティングでは、何よりもはじめに、この「経営戦略」を見直します。なぜなら、経営戦略をまず立てることはビジネスの大前提になるからです。経営戦略なきビジネスは、まず成功しません。まぐれで成功したとしても、それを再現させることはできません。一発屋に終わります。

 

経営戦略を立てないでビジネスをすることは、コンパスを持たずに航海に出るようなものなのです。

 

経営戦略と聞くと、なんだか難しそうな気がしてしまいますが、考え方はいたってシンプルです。

 

「地域」「客層」「商品(サービス)」。これらを組み合わせることによって、今現在のニーズにマッチした、オンリーワンのビジネスを見出すのです。

 

経営戦略(地域・客層・商品を組み合わせてオンリーワンを!)

 

うちは千客万来だから、地域も客層も商品も絞らない。いろんな人に、いろんな物を売るんだ!という社長さんもいらっしゃいます。

 

この戦略はフルラインアップ戦略といい、業界最大手になると有効な戦略です。例えば、インターネット通販大手のアマゾンや自動車業界大手のトヨタ自動車、家電業界大手のパナソニックなど。これらの企業は千客万来です。これは、圧倒的大手だからできる戦略なのです。これだけのモノをそろえるには、カネもかかりますし倉庫も要ります。膨大な人材を雇い、高額なシステムを導入し、広告をバンバン売っていかないと維持できません。でも、彼らは巨大企業ですから、そのようなことは難なくできるのです。

 

一方、中小・個人企業で同じことをやろうとしたらどうでしょうか?

 

間違いなくできません。中途半端にできたとしても、品ぞろえの豊富さ・サービスやサポート品質、そして何より大量生産・大量在庫ができませんので、価格で大手企業には負けてしまいます。そうなると、中小企業でこのようなことをやっても、見向きもされません。

 

売れない、売れない・・・と始まって、売るためには値下げしなければいけない、値下げだ!値下げだ! という、愚の骨頂の戦略が始まるのです。安売りは絶対にしてはいけません。最後の最後の手段でも、安売りは避けます。安売りは、このような戦略を考えることのできない人たちにやらせておけばいいのです。

 

安売りが始まると少しは見向きはされますが、しわ寄せは従業員や取引先に行き、安月給・悪い待遇・キツイ・汚い・危険といった、蟹工船さながらの経営環境が出来上がります。これでは業績も安定するわけがありません。

 

このような企業の多くは、時代の小さな波を受けて、倒産します。倒産した後のストーリーは非常にシビアですので、ドラマ ハゲタカや、半沢直樹などを見てみてください。実によく描かれていますが、現実はもっと悲惨です。

 

つまり、中小・個人企業は、大手と勝負してはいけないのです。大手企業と比較されて選ばれる土台に立ってはいけないのです。

 

それでは、中小・個人企業はどう戦えばいいのか。地域・客層・商品(サービス)を組み合わせて、オンリーワンの領域を見出すのです。そこで徹底的に戦います。

 

そうすると、大手はそのような小さな市場を相手はしませんので、小~中くらいの市場は十分に独占できるのです。

 

戦略の違い(イボ治療)

実際にどのような戦い方をしている企業があるかというと、例えば小売業ではアクアビューティー。どうして急にイボの話になるんだとお思いになるかもしれませんが、最近、私は美肌に凝っています。年齢も年齢なので、肌に老化による小さなイボができてきます。普通ならイボコロリ(業界王道の商品ですね)を買うところですが、老化によるイボにはイボコロリは効かないんだそうです。

 

老化によるイボの治療を調べ始めると、どこをどう検索しても、アクアビューティーにたどり着きます。これが中小個人企業の戦い方です。小さくても強い会社の作り方の、よい参考になると思います。ここの企業では、地域:特に指定なし、客層:老化性のイボで悩んでいる人、商品:老化性イボで悩んでいる人への治療薬、という戦略が構築されています。大手の製薬会社には勝てませんが、この領域のターゲット層(客層)は、どさっとここに流れ込むはずです。

 

戦略の違い(自動車業界)

 

その他の例では、トヨタ自動車に対する光岡自動車。トヨタのような普遍的大衆車でいいやという人でなく、個性的でレトロ、アクのあるデザインを好む人をターゲット層としています。一時期はこのようなテイストのデザインが流行し、各自動車メーカーは取って付けたような手抜き間満載のレトロテイストカーをたくさん作っていましたが、どれもへんてこりんでしたね。それもそのはず、大手自動車メーカーは普遍的車両を量産するための製造工程で作っているため、細かい部分や完成度の高さには対応できないのです。

 

戦略の違い(空気清浄機)

家電業界では、パナソニックに対して、バルミューダが挙げられます。パナソニックも最近ではデザインに凝った製品を出すようになってきましたが、それでも大衆にまんべんなくウケる製品を作らなければいけないので(そうでないと、ばらまいてそこそこ売れないのです)、スタイリッシュに尖がったデザインはできません。値段ではもちろんパナソニックの製品のほうが安く、もしかしたら耐久性や品質も良いのかもしれませんが、世の中には部屋のインテリアに合わない家電は死んでも置きたくないという人種が存在しています(私も含みます)。そのような人は、パナソニックの倍の価格でも、スタイリッシュな家電を買うのです。そのようなデザイン志向の強い人が家電を買うときは、どっとここに流れ込みます。小売りにしても、スタイリッシュ家電を集めたサイトなどもありますよね。これも戦略の1つです。

 

いかがでしょうか、なんとなく戦い方の感覚はわかっていただけましたでしょうか?

 

普通に戦っても勝てないのであれば、勝ち続けられる領域を見つけて、徹底的に勝ち続ける。

 

というのが、戦略構築の考え方です。ぜひ一緒に、勝てる領域をブレストして、実行に移しましょう!

 

知恵を使えば、(比較的)楽をして、収益を上げることができます。

 

※ この戦略は、ランチェスターの弱者の戦略を基にした考え方です。大きく事業を成功している人は、みんなここからスタートしていますし、逆に大きくならないようにとどめている企業も多くあります。詳しくは、動画コンテンツ内で解説予定です。