戦術構築

経営戦術の構築

 

どこの誰に何を売るかが決まったら、ただホームページを作ればOK、というわけではありません。

 

新規集客か既存顧客に対するアプローチなのかでも変わりますが、下記のステップでプロモーションをしていかないといけません。各ステップごとに、ツールが必要になるのです。

 

不認知客を見込み客、ファンにすための仕組み

 

【不認知客 ⇒ 見込客】
まずは、まったく商品やサービスを知らない人に対して、露出を増やすことにより、何よりも知ってもらう必要があります。このためのツール(手段)として、ホームページやチラシ、DM等を制作します。HPやSNS等のインターネットツールに頼るだけでなく、社長自ら営業活動をすることも大切です。オンラインとオフラインの両方から攻めていきます。

 

【見込み客 ⇒ 新規客】
お!この商品はいいな、買ってみようかな、と思ってくださった方に、今度は実際に商品やサービスを購入していただかないといけません。これをするためにも、各種ツールが必要になりますので、それを制作し、デプロイ(マーケット上に配置)します。

 

【新規客 ⇒ リピーター】
商品やサービスを1度買っていただいて、もうそれっきり。恐らく、なんの対策も講じないと殆どがこの状況になってしまうのではないでしょうか。新規客を獲得するのは、リピート客を獲得するのと比べると何十倍も難しいのです。このため、一度買ってくださったお客様は、大切に、大切にフォローします。例えば、最近は楽天やアマゾン等で商品を買ったあとにも来ることが多くなりましたが、サンキューメール。商品をご購入いただきありがとうございました、不都合はないですか?というったものです。併せてこのようなものもいかがでしょう、と、営業をすることも可能です。

季節の変わり目や年末年始、誕生日などにはDMを発送します。これにより、新商品の告知をすることができたり、新しい購買・購入につなげることも可能です。また、紹介カードで一定の割引を提供するような仕組みも有効です。

会員システムもこの時点で効力を発します。スタンプカードやポイント等で、来店・商品の購入に応じて特典を加算し、購入状況に応じてランク付けします。ランクアップの条件や失効等もバランス良く考慮する必要があります。

 

【リピーター ⇒ ファン】
経営の安定のためには、この「ファン」の方がどれだけいるかがキーになります。必ずリピートしてくれたり、新商品が出たらすかさず買っていただけるような方々です。

 

上記以外にも、業種・業態に応じた戦術を構築します。これらを体系的に考えず、ただ場当たり的にホームページだけを作っても、屋外にエアコンを設置するようなもので、なんの役にも立たないのです。

 

また、ある程度の顧客リストがある場合は、ビックデータ活用を行います。頻度や購入内容等で顧客層を細分化し、それぞれのセグメントに応じたDMを発送する等、より精度の高いマーケティングを実施することも可能です。最近では Life Time Value (LTV:生涯顧客価値)、つまり、1回で1人の人にドカッと買ってもらって終わりではなく、長い時間をかけて何度も商品をご購入いただき、最終的には積み上げると大きな額を落としていただいている、という考え方が主流になってきています。